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Leviers de conquête des TNS en assurance santé loi Madelin

81 Pages

Français

PDF

Release :

2023-12-01

Ce que les TNS attendent d'une complémentaire santé loi Madelin.

AUTHOR

Bertrand MINOT

Chef de projet études

  • Comprendre les perceptions que les TNS ont de la complémentaire santé


  • Comprendre les raisons conduisant à la perspective éventuelle de changement d’opérateurs


  • Analyser le parcours de souscription projeté des TNS


  • Identifier les caractéristiques des offres qui ont ou pourraient influencer leur choix


  • Évaluer l’intérêt de ces TNS pour la vente couplée santé/prévoyance.

Objectives of the study

I. PERCEPTIONS DE LA COMPLÉMENTAIRE SANTÉ LOI MADELIN

  • Perceptions spontanées du produit

  • Avantages et inconvénients perçus

  • Sentiment d’être bien couvert ou pas

  • Importance accordée à la déductibilité de la loi Madelin et obtention de cette information



II. RAISONS AYANT CONDUIT À EFFECTUER OU ENVISAGER UN CHANGEMENT DE COM-

PLÉMENTAIRE SANTÉ

  • Raisons de choix de l’opérateur / contrat quitté ou sur le point d’être quitté

  • Raisons spontanément évoquées ayant amené à quitter ou à envisager de changer d’opérateur / contrat

  • Poids dans la décision de la déception en matière de prestation

  • Poids dans la décision de la dégradation de la relation avec l’opérateur

  • Poids dans la décision de l’augmentation tarifaire

  • Buts du changement spontanément évoqués / ce sur quoi le mieux recherché porte / portait

  • Poids de l’amélioration de la gestion dans les buts recherchés

  • Poids de l’obtention d’un meilleur tarif dans les buts recherchés

  • Poids de l’obtention de meilleures garanties dans les buts recherchés

  • Poids de l’obtention de meilleurs services dans les buts recherchés



III. PARCOURS DE SOUSCRIPTION SUIVI OU ENVISAGÉ

  • Intervention d’un prescripteur ou pas

  • Critères de choix de l’opérateur ou de ceux qu’il est envisagé d’interroger

  • Comparatif effectué ou envisagé et perception de la facilité ou difficulté de comparer

  • Éventuelle expérience antérieure avec un courtier et raisons de la décision de ne pas y recourir pour la complémentaire santé

  • Éventuelles demandes de devis

  • Modalités de souscription (canaux utilisés et nombre d’étapes pour souscrire)

  • Perceptions de l’intérêt ou pas des outils numériques tels que la visioconférence, le chat et le chatbot dans le processus de souscription

  • Perception des Insurtech et prédisposition à les interroger dans le cadre d’un changement de complémentaire santé



IV. CARACTERISTIQUES DES OFFRES AYANT PU OU POUVANT INFLUENCER LE CHOIX DU OU D’UN NOUVEAU CONTRAT

  • Critères principaux spontanément évoqués ayant déterminé ou pouvant déterminer le choix d’un nouveau contrat

  • Importance du tarif et de la réduction tarifaire pour les ayants-droit

  • Importance de la possibilité de pouvoir faire un devis en ligne

  • Importance des exemples de remboursements comme éléments de conviction

  • Importance de l’immédiateté de la couverture dans la décision

  • Importance des garanties dans la décision et celles ayant ou allant le plus compter

  • Importance de la récompense de la fidélité (via des valorisations de garanties) dans la décision

  • Importance des services dans la décision et ceux considérés comme ayant eu ou pouvant avoir le plus de poids

  • Sensibilité aux services numériques (et lesquels)

  • Sensibilité aux services assurant un accès aux soins (et lesquels)

  • Sensibilité aux services d’assistance (et lesquels)

  • Sensibilité aux actions et services de conseil et de prévention (el lesquels)



V. RÉACTIONS À UNE ÉVENTUELLE OFFRE DE COUPLAGE SANTÉ / PRÉVOYANCE

  • Importance accordée à la prévoyance

  • Détention ou pas d’un contrat de prévoyance et opérateur chez qui il est détenu

  • Changement effectué ou prévu du contrat de prévoyance et chez qui éventuellement, pour ceux en ayant déjà un.

  • Volonté ou pas de souscrire un contrat de prévoyance à l’occasion du changement de complémentaire santé et chez qui, pour ceux n’en n’ayant pas encore

  • Importance ou pas de la double compétence d’un opérateur sur les deux marchés

  • Préférence pour un opérateur unique ou pour une dissociation des deux contrats

  • Ouverture au couplage des deux produits

  • Avantage tarifaire attendu

  • Préférence dans les arguments utilisés par les opérateurs pour convaincre des bienfaits du couplage

Companies analyzed

Study methodologies

Une enquête quantitative auprès de 1 000 français

Comportement et attentes des français en matière de prévention habitation

Benchmark d’une quinzaine d’espaces internet et applications mobiles en épargne salariale et retraite d'entreprise (PEE, PERCOL, PERO)

Benchmark des espaces de gestion en épargne salariale et retraite collective

  • Comprendre de quelle manière les réseaux de vente sont organisés, accompagnés et animés pour la vente d’assurances prévoyance individuelles.


  • Analyser la dynamique commerciale mise en place pour équiper les clients et/ou prospects : temps forts, événements, offres ponctuelles et permanentes.


  • Relever les différentes pratiques et démarches des conseillers pour commercialiser les offres : ciblage, opportunités commerciales, cycle d’équipement,….


  • Réaliser des focus par type d’assurances : GAV, temporaire décès, dépendance et obsèques.

Benchmark des pratiques de vente d’assurances prévoyance individuelles en agence

I. ÉLÉMENTS DÉCLENCHEURS DE CHANGEMENT D’ASSUREUR

II. CRITÈRES DE SÉLECTION

III. PROCESSUS SUIVI

IV. VOLATILITÉ POTENTIELLE

Enquête quantitative en ligne auprès de 1000 retraités ayant changé d’assureur santé au cours des 3 dernières années.

Analyse des élements déclencheurs et des parcours clients.

Enquête changement d'assureur santé des retraités 2023

Notre méthodologie ne requiert pas d'analyse de sociétés pour cette étude

Etude qualitative à base de 20 entretiens individuels téléphoniques d'une heure

• Entretiens réalisés du 30 octobre au 10 novembre 2023

• Auprès de 20 TNS possesseurs d'une complémentaire santé loi Madelin

• Ayant changé d'opérateur et de contrat dans les 12 derniers mois.

Deux cibles interrogées

• 10 artisans-commerçants
Revenu annuel personnel entre 35 000 et 70 000€

• 10 professions libérales
revenu annuel personnel entre 45 000 et 120 000€

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