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Leviers de conquêtes des TNS en prévoyance Loi Madelin

141 Pages

Français

PDF

Release :

2021-11-13

Comment sensibiliser les TNS à la prévoyance loi Madelin et les convaincre d'y souscrire ?

AUTHOR

Bertrand MINOT

Chef de projet études

  • Perception de l’utilité ou de la non-utilité d’un contrat de prévoyance professionnelle selon les TNS non-équipés. 


  • Connaissance des contrats loi Madelin et de ce que cela recouvre. 


  • Les raisons pour lesquelles ces professionnels n’ont pas souscrit de contrat de prévoyance loi Madelin / les craintes à endiguer ou les lacunes à combler. 


  • Parcours de souscription imaginé / projeté. 


  • Réactions aux propositions des opérateurs pour identifier les leviers de sensibilisation, les motivations opérantes, les éléments de communication potentiellement déclencheurs auprès des non-détenteurs.

Objectives of the study

1. CONNAISSANCE, SENSIBILITÉ ET PERCEPTIONS D’UNE PRÉVOYANCE PROFESSIONNELLE LOI MADELIN PAR LES TROIS CIBLES


1. Sensibilité à la prévoyance professionnelle

  • Sources de connaissance

  • Raisons de l’intérêt suscité

  • Influence du contexte sanitaire

  • Influence de la situation familiale


2. Reconnaissance ou non de l’utilité d’une prévoyance professionnelle

  • Connaissance de cas de défaut de couverture après accident ou problème

  • Connaissance de cas où la couverture s’est révélée utile après accident ou problème

  • Utilité d’une prévoyance professionnelle

  • Risques à couvrir

  • Risques couverts imaginés

  • Bénéficiaires imaginés de la couverture

  • Risques contre les conséquences desquels se couvrir selon la profession (hiérarchisation des risques)

  • Risques contre les conséquences desquels se couvrir selon la situation familiale (hiérarchisation des risques)


3. Connaissance de la couverture et des prestations proposées par un tel contrat


  • Garanties imaginées

  • Types d’indemnisation imaginés

  • Coût imaginé d’une prévoyance professionnelle

  • Connaissance des avantages fiscaux associés

  • Connaissance du caractère modulaire / personnalisable d’un tel contrat




2. RAISONS DE NON-SOUSCRIPTION D’UNE PRÉVOYANCE PROFESSIONNELLE ET ATTENTES EXPRIMÉES PAR LES TROIS CIBLES


1. Raisons de non-souscription

  • Raisons spontanément exprimées

  • Craintes, réticences, freins


2. Attentes exprimées

  • Attentes envers un tel contrat (garanties fondamentales / secondaires / optionnelles)

  • Préférence en termes de prestations d’indemnisation (capital / rente / les deux)

  • Montant envisagé pour les différentes prestations (capital / rente)

  • Bénéficiaires envisagés

  • Attentes en termes d’accompagnement et de suivi

  • Éléments à mettre en avant pour motiver une souscription

  • Lacunes à combler pour motiver une souscription


3. PARCOURS DE SOUSCRIPTION ENVISAGÉ PAR LES TROIS CIBLES

  • Opérateurs spontanément envisagés

  • Légitimité des différents types d’opérateurs du marché

  • Critères de choix d’un opérateur

  • Modalité de souscription imaginée (seul / accompagné / à distance ou en agence / via canal à distance)

  • Réactions aux principe et modalités d’une sélection médicale



4. RÉACTIONS DES TROIS CIBLES AUX CARACTÉRISTIQUES D’UN CONTRAT DE PRÉVOYANCE

LOI MADELIN ET AUX GARANTIES PROPOSÉES PAR LES OPÉRATEURS


1. Réactions au principe d’un contrat de prévoyance loi Madelin

  • Réactions spontanées après lecture des caractéristiques d’un tel contrat

  • Points positifs ressentis

  • Points négatifs ressentis / manques éventuels



2. Réactions aux propositions des opérateurs

  • Hiérarchisation des risques présentés



Décès :

  • Niveau de crainte

  • Hiérarchie des garanties proposées

  • Caractère incitatif de certaines garanties


Invalidité :

  • Niveau de crainte

  • Hiérarchie des garanties proposée

  • Caractère incitatif de certaines garanties


Incapacité :

  • Niveau de crainte

  • Hiérarchie des garanties proposées

  • Caractère incitatif de certaines garanties

Problèmes de dos :

  • Niveau de crainte

  • Hiérarchie des garanties proposées

  • Caractère incitatif de certaines garanties


Problèmes psychologiques :

  • Niveau de crainte

  • Hiérarchie des garanties proposées

  • Caractère incitatif de certaines garanties


Maladie redoutée :

  • Niveau de crainte

  • Hiérarchie des garanties proposées

  • Caractère incitatif de certaines garanties


Litige :

  • Niveau de crainte

  • Hiérarchie des garanties proposées

  • Caractère incitatif de certaines garanties



5. PRÉDISPOSITION FINALE DES TROIS CIBLES APRÈS AVOIR PRIS CONNAISSANCE DU CONTENU D’UN CONTRAT DE PRÉVOYANCE LOI MADELIN

  • Ce qui a pu convaincre certains

  • Montant que les convaincus sont prêts à payer

  • Raisons de réticences persistantes pour les non convaincus

Companies analyzed

Study methodologies

Une enquête quantitative auprès de 1 000 français

Comportement et attentes des français en matière de prévention habitation

Benchmark d’une quinzaine d’espaces internet et applications mobiles en épargne salariale et retraite d'entreprise (PEE, PERCOL, PERO)

Benchmark des espaces de gestion en épargne salariale et retraite collective

  • Comprendre de quelle manière les réseaux de vente sont organisés, accompagnés et animés pour la vente d’assurances prévoyance individuelles.


  • Analyser la dynamique commerciale mise en place pour équiper les clients et/ou prospects : temps forts, événements, offres ponctuelles et permanentes.


  • Relever les différentes pratiques et démarches des conseillers pour commercialiser les offres : ciblage, opportunités commerciales, cycle d’équipement,….


  • Réaliser des focus par type d’assurances : GAV, temporaire décès, dépendance et obsèques.

Benchmark des pratiques de vente d’assurances prévoyance individuelles en agence

I. ÉLÉMENTS DÉCLENCHEURS DE CHANGEMENT D’ASSUREUR

II. CRITÈRES DE SÉLECTION

III. PROCESSUS SUIVI

IV. VOLATILITÉ POTENTIELLE

Enquête quantitative en ligne auprès de 1000 retraités ayant changé d’assureur santé au cours des 3 dernières années.

Analyse des élements déclencheurs et des parcours clients.

Enquête changement d'assureur santé des retraités 2023

Notre méthodologie ne requiert pas d'analyse de sociétés pour cette étude

3 groupes de motivation réactive

• 3 groupes réalisés à Paris les 05, 06 et 07 octobre 2021

• Auprès de 24 TNS âgés de 30 à 55 ans

• Tous non équipés en prévoyance pro (aucun auto-entrepreneur).

3 secteurs investigués

• 8 TNS du BTP
• 8 TNS des Services aux entreprises
• 8 TNS Artisans-Commerçants

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