Assurances obsèques : analyse de la communication et des freins et leviers à la souscription

Analyse sémio-pragmatique de la communication de 10 opérateurs

I. PRÉSENTATION DU PRODUIT

1.1. Cheminement pour accéder au produit sur site

1.2. Risque de confusion entre Assurance Décès et Assurance Obsèques

1.3. Les produits proposés

1.4. Dénomination des produits et les intentions que cela dénote

1.5. Mode d’introduction du produit

II. ÉLÉMENTS DE SENSIBILISATION

1. Stratégies de sensibilisation des opérateurs

1.1. Types d’éléments utilisés et les stratégies de sensibilisation qui en découlent

2. Eléments rationnels utilisés pour sensibiliser à l’assurance obsèques

2.1. Incitation par l’intérêt de l’anticipation

2.2. Incitation par l’exemple (théorie du suivisme)

2.3. Sensibilisation par la mise en avant du coût des obsèques

2.4. Sensibilisation par la justification de l’utilité

2.5. Réassurance par l’explication du fonctionnement

2.6. Réassurance par la levée des interrogations et craintes

3. Eléments émotionnels utilisés pour sensibiliser à l’assurance obsèques

3.1. Sensibilisation par la mise en avant d’une motivation altruiste

3.2. Sensibilisation par la mise en avant de motivations plus égocentrées

3.3. Sensibilisation par la tranquillité d’esprit

3.4. Sensibilisation par le témoignage ou l’exemple

3.5. Sensibilisation par l’iconographie

III. MODE D’EXPOSITION DES OFFRES POUR CEUX PROPOSANT L’OPTION

EN PRESTATIONS

1.1. Une approche purement descriptive

1.2. Clarté initiale de l’offre pour les opérateurs de pompes funèbres

1.3. Une présentation comparative des offres accentuant le différentiel

1.4. Une valorisation du contrat en prestations confirmée dans l’argumentaire produit

IV. ÉLÉMENTS DE CONVICTION

1. Eléments liés à l’opérateur

1.1. Statut d’expert ou professionnel du funéraire

1.2. Mise en avant de la capacité d’écoute / compréhension

1.3. Identité mutualiste

1.4. Mise en avant du plébiscite des souscripteurs

1.5. Assurance de disponibilité

2. Eléments liés au produit

2.1. Accessibilité sans limite d’âge

2.2. Absence de formalités médicale

2.3. Liberté de choisir les bénéficiaires

2.4. Possibilité de choisir le montant du capital

2.5. Réassurance sur le déblocage des fonds

2.6. Prise d’effet immédiate

2.7. Etendue des services d’assistance

2.8. Services supplémentaires

2.9. Incitation par un prix d’appel et l’absence de frais

2.10. Mise en avant de la liberté dans les modalités de paiement et délais de carence associés

2.11. Réassurance par des cotisations adaptées aux besoins et réassurance sur la fixité des cotisations

2.12. Mise à disposition de simulateurs

2.13. Incitation par des promotions et rabais

2.14. Incitation par les avantages fiscaux

2.15. Labellisation du produit

2.16. Garantie à vie

2.17. Réassurance par la possibilité de modification d’éléments

2.18. Réassurance par la possibilité de rachat

Compréhension des souscripteurs potentiels et des freins et leviers à la souscription

I. SENSIBILITÉ À LA PROBLÉMATIQUE DES OBSÈQUES

1.1. Perceptions de la problématique et raisons de l’éventuelle préoccupation

1.2. Attachement à la notion de « souvenir »

1.3. Dispositions éventuellement prises en l’absence d’assurance obsèques

1.4. Perceptions spontanées du coût des obsèques

1.5. Portrait imaginé de ceux ayant souscrit une assurance obsèques et motivations imaginées

II. RAISONS DE NON SOUSCRIPTION D’UNE ASSURANCE OBSÈQUES

1.1. Raisons principales évoquées spontanément

1.2. Raison liée à une crainte grandissante : la perte d’autonomie

1.3. Influence éventuelle de la crise sanitaire

1.4. Éléments de sensibilisation / incitation envisagés a priori

III. CONNAISSANCE SPONTANÉE DE L’ASSURANCE OBSÈQUES

1.1. Connaissance spontanée et sources

1.2. Démarche d’information éventuelle

1.3. Perception spontanée de l’utilité d’une assurance obsèques

1.4. Connaissance spontanée du fonctionnement d’une assurance obsèques

1.5. Coût mensuel imaginé d’une assurance obsèques

1.6. Perception de la complexité ou simplicité d’une assurance obsèques

IV. PERCEPTION DES OPÉRATEURS

1.1. Les opérateurs spontanément imaginés comme les plus légitimes : les pompes funèbres

1.2. La légitimité des autres opérateurs

1.3. Légitimité en cas de relation préexistante

V. PARCOURS DE SOUSCRIPTION IMAGINÉ / PROJETÉ

1.1. Motivations envisagées

1.2. Intérêt pour une souscription en couple

1.3. Acceptation ou pas de la sollicitation par un opérateur

1.4. Moments privilégiés pour une sollicitation

1.5. Canaux privilégiés pour une sollicitation

1.6. Démarche comparative imaginée

1.7. Modalités de souscription imaginées

VI. RÉACTIONS AU PRODUIT ASSURANCE OBSÈQUES

1.1. Réactions spontanées à la définition de ce qu’est et de ce que couvre une assurance obsèques

1.2. Éléments déjà connus et éléments appris

1.3. Questions persistantes

1.4. Hiérarchie des services d’assistance proposés par les opérateurs dans le cadre

d’une assurance obsèques

1.5. Raisons des préférences entre les services d’assistance

1.6. Connaissance et intérêt de la possibilité de modification

1.7. Réactions et préférences entre les différents modes de financement

VII. LA COMMUNICATION DES OPÉRATEURS

1.1. Prise de conscience par le besoin d’anticipation

1.2. Prise de conscience par la révélation du coût des obsèques

1.3. Sensibilisation par la mise en avant des motivations / bénéfices

1.4. Incitation par l’exemplarité

1.5. Levée des freins par les réponses aux questionnements

1.6. Sensibilisation par l’iconographie

1.7. Mise en avant du coût de la cotisation

VIII. PRÉDISPOSITIONS FINALES ENVERS L’ASSURANCE OBSÈQUES

1.1. Intérêt final pour une assurance obsèques

1.2. Résistances finales et raisons de ces résistances

1.3. Conseils à un opérateur pour tenter de sensibiliser les différents profils