Benchmark des pratiques de vente d’assurances prévoyance individuelles en agence

I. FORMATION ET OBJECTIFS COMMERCIAUX

1. Formation des commerciaux à la prévoyance

2. Objectifs fixés aux conseillers (nature, périodicité, etc.)

3. Leviers de motivation des conseillers à l’atteinte des objectifs

II. CIBLAGE

1. Cibles privilégiées par type d’offre

2. Recours à des listings fournis aux commerciaux

3. Outils de ciblage à disposition des commerciaux

III. OPPORTUNITÉS COMMERCIALES

1. Campagnes commerciales permanentes et ponctuelles

2. Place des offres couplées

3. Réalisation de bilans (nature, questionnement, etc.)

4. Rebonds commerciaux

5. Exploitation d’évènements de vie

IV. DÉMARCHE COMMERCIALE

1. Argumentaires utilisés (prédéfinis ou non, caractéristiques des offres mises avant, etc.)

2. Eléments de sensibilisation utilisés

3. Outils d’aide à la vente à disposition (simulateur, vidéos, plaquettes commerciales, etc.)

4. Freins à la souscription et leviers permettant de les contrer

5. Processus de vente (nombre d’étapes, durée séparant la sensibilisation et la souscription, etc.)

6. Marges de manœuvres tarifaires des conseillers et réductions accordées d’office