Benchmark des pratiques de vente d’assurances prévoyance individuelles en agence
Parution :
2024-10-31
Comprendre de quelle manière les réseaux de vente sont organisés, accompagnés et animés pour la vente d’assurances prévoyance individuelles.
Analyser la dynamique commerciale mise en place pour équiper les clients et/ou prospects : temps forts, événements, offres ponctuelles et permanentes.
Relever les différentes pratiques et démarches des conseillers pour commercialiser les offres : ciblage, opportunités commerciales, cycle d’équipement,….
Réaliser des focus par type d’assurances : GAV, temporaire décès, dépendance et obsèques.
AUTEUR
Objectifs de l'étude
I. FORMATION ET OBJECTIFS COMMERCIAUX
Formation des commerciaux à la prévoyance
Objectifs fixés aux conseillers (nature, périodicité, etc.)
Leviers de motivation des conseillers à l’atteinte des objectifs
II. CIBLAGE
Cibles privilégiées par type d’offre
Recours à des listings fournis aux commerciaux
Outils de ciblage à disposition des commerciaux
III. OPPORTUNITÉS COMMERCIALES
Campagnes commerciales permanentes et ponctuelles
Place des offres couplées
Réalisation de bilans (nature, questionnement, etc.)
Rebonds commerciaux
Exploitation d’évènements de vie
IV. DÉMARCHE COMMERCIALE
Argumentaires utilisés (prédéfinis ou non, caractéristiques des offres mises avant, etc.)
Eléments de sensibilisation utilisés
Outils d’aide à la vente à disposition (simulateur, vidéos, plaquettes commerciales, etc.)
Freins à la souscription et leviers permettant de les contrer
Processus de vente (nombre d’étapes, durée séparant la sensibilisation et la souscription, etc.)
Marges de manœuvres tarifaires des conseillers et réductions accordées d’office
Sociétés analysées
Méthodologies de l’étude
• Sensibilité des Français aux thématiques sociales et environnementales
• Attentes des Français vis-à-vis de leur banque et de leur assureur en matière de durabilité et de comportement responsable
• Appétence des Français pour les assurances durables
• Appétence des Français pour l'épargne durable et responsable
Enquête auprès des ménages pour évaluer leur sensibilité aux thématiques sociales et environnementales et comprendre les attentes vis-à-vis de leur assureur et leur appétence en matière d'épargne durable et responsable.
Les Français et la consommation durable et responsable
• Les âges clés et projets des seniors
• Leur situation financière et comportement en matière de crédit
• Leur relation avec l'assureur principal et niveau d'influence auprès de leurs proches
• La préparation de leur succession
• Les transferts intergénérationnels
• Les seniors aidants
• Les contrats de dépendance et obsèques souscrits
Enquête auprès des seniors pour comprendre leurs comportements et attentes en matière de banque, crédit, assurance et prévoyance.
La cible des seniors dans la banque et l'assurance
• Les principales préoccupations et comportements en matière de prévoyance
• La perception de l'équipement et potentiel de développement
• Les aides financières et matérielles entre les générations
• Les donations
• La transmission de patrimoine
• La préparation de sa propre succession
• Les aidants
• L'influence de la famille dans le choix d'établissement
Enquête auprès des ménages pour comprendre les mécanismes existants et les moments de vie les plus opportuns au multi-équipement
La famille et la solidarité intergénérationnelle
• Le contexte d'équipement automobile
• La revente du précédent véhicule
• Le parcours client et la place accordée à l'internet
• Le choix automobile face à la transition écologique
• Le financement du véhicule à crédit
• Les offres locatives
• Le choix d'établissement pour l'assurance
• Les contrats de services
Enquête auprès des automobilistes pour comprendre le process de sélection du véhicule, du financement, de l'assurance et des services associés, ainsi que les tendances à venir.
Le parcours client à l'occasion d'un achat automobile
Mode de collecte de l'information
Etude basée sur des entretiens auprès de conseillers et agents généraux d’une quinzaine d’opérateurs
Ressource affectée à la réalisation de l’étude
Réalisation du recrutement des conseillers, des entretiens et du rapport en interne par une chargée de projet études ayant plusieurs années d’expérience dans l’assurance
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Plan de l’étude
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